Executivos da Linea e da Mtrix discutem sobre os principais desafios e soluções para esse formato de operação
O varejo de vizinhança se popularizou nos últimos anos e o número de lojas aumenta mensalmente. Para se ter uma ideia, hoje em dia, esses comércios com até 4 checkouts ultrapassam o marco de 500.000. Com isso, a complexidade dos acordos entre a indústria e o segmento tem crescido lado a lado das oportunidades, e cada vez mais é importante tomar decisões com base em dados.
Segundo Fernando Figueiredo, diretor de desenvolvimento de negócios da Mtrix , o abastecimento é um dos principais obstáculos dessa relação. “Não concentrar apenas nas grandes redes e complementar a chegada de investimento de uma marca é desafiador”.
O custo de serviço é outro ponto que agrega complexidade a questão. Oseias Andrade, diretor comercial e marketing na Linea Alimentos , aponta que um dos maiores custos para operar uma marca é o do abastecimento.
“Conseguimos chegar de forma direta em algumas cadeias de abastecimento regionais com nossos CDs, concentrando tanto a entrega quanto o comercial em um único local. Mas é preciso considerar a capilaridade, não só no sentido de quantidade de PDVs, mas também na dispersão que isso tem. O Brasil é muito grande em sentido geográfico. Chegar na loja e fazer uma execução perfeita para atrair o consumidor é custoso”, conta Andrade.
O executivo ainda comenta sobre o papel complementar dos atacarejos para a distribuição, sem tirar o valor do distribuidor, e as mudanças na função dos vendedores.
“Hoje em dia, o vendedor/distribuidor tem que estar muito mais preparado com informações. Quanto mais estruturado, melhor o varejo te enxerga. Um JBP bem construído tem um papel muito mais consultivo. Cada vez mais precisamos vender negociando” discorre Andrade.
No caso dos varejos de vizinhança, o compartilhamento desse conhecimento por meio do vendedor/distribuidor é ainda mais relevante para garantir o bom desempenho das categorias.
“Eficiência só se faz com o bom uso do dado, e o primeiro passo é a colaboração. Vem da indústria o plano que determina a melhor maneira de distribuir o papel e o peso de cada canal dentro de um mercado altamente competitivo”, explica Figueiredo da Mtrix.
O diretor ainda acrescenta que houve um despertar pós pandemia sobre a necessidade de seguir o caminho da distribuição para crescer e competir com as grandes redes.
Acompanhar o sell out do distribuidor também é um dos grandes desafios apontado pelos executivos. Nesse sentido, o diretor da Mtrix conta sobre uma solução de sua empresa para a indústria que mapeia os PDVs onde as vendas estão abaixo do esperado, por meio de uma análise do comportamento médio de compra de cada estabelecimento. “Contudo, o bom funcionamento dessa análise depende da colaboração e dados confiáveis”, ressalta.
Como uma das empresas onde essa estratégia foi aplicada, Andrade da Linea conta como a estratégia começa do macro e depois vai para o micro. “As informações da Mtrix possuem uma granularidade que possibilita identificar oportunidades. Essa troca é fundamental”.
“Um dado que não é bem aplicado não gera objetividade na ação. A Mtrix busca simplificar isso por meio da credibilidade e uso intensivo do dado. Mas isso também demanda uma contante revisitação da estratégia dos clientes em função de movimentos econômicos, crises e demais fatores” complementa Figueiredo.
Esses foram alguns dos insights compartilhados pelos executivos no último Webinar Cases “Unindo lacunas entre a indústria e o varejo de vizinhança”, em parceria com a Mtrix Brasil. O encontro foi mediado por Sergio Alvim, CEO e Alessandra Morita, head de conteúdo, ambos da SA+ Ecossistema de Varejo.